Técnicas de supervisión de ventas

 

OBJETIVO

Suministrar a los participantes las técnicas de comprobada eficacia en la dirección y supervisión del personal de ventas, con énfasis en la formación de equipos para la optimización de los niveles de productividad.

 

CONTENIDO PROGRAMÁTICO

  1. PRINCIPIOS Y POLÍTICAS DE ORGANIZACIÓN DE VENTAS.
    • Naturaleza e Importancia de la Organización de Ventas.
    • Ventajas de la Organización de Ventas.
    • El factor Humano en la Organización.
    • Características de una Eficiente Organización de Ventas.
  2. SUPERVISIÓN DE VENDEDORES.
    • Introducción.
    • Razones de la Supervisión.
    • Peligros de la Falta de Supervisión.
    • Factores para Determinar el Grado de Supervisión.
    • Métodos de Supervisión.
  3. VALORES, ACTITUDES Y SATISFACCIÓN EN EL TRABAJO.
    • Importancia de los Valores.
    • Valores y Criterios.
    • Las Actitudes y sus Fuentes.
    • Encuestas de Actitudes.
    • Medición de la Satisfacción en el Trabajo.
    • Resistencia al Cambio.
    • El proceso del Cambio.
    • Las Diversas Tácticas de los Agentes de Cambio.
  4. TÉCNICAS AUTOMÁTICAS EN LA SUPERVISIÓN DE VENTAS.
    • Sistemas de Remuneración.
    • Cuotas de Ventas.
    • Cuentas de Gastos.
    • Análisis de Ventas.
    • Informes de los Vendedores.
  5. ANIMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS.
  • Dosificación del Estimulo.
  • Métodos de Animación.
  • Planificación y Dirección de Concursos.
  • Promociones y Premios.
  • Ventajas y Desventajas de los Concursos.

 

  1. PREVISIÓN DE VENTAS.
  • Período de Previsión de Ventas.
  • Factores de Influencia en el Estimado de Ventas.
  • Métodos de Previsión de Ventas.
  1. TERRITORIOS E ITINERARIOS DE VENTAS.
  • Introducción.
  • Razones para Itinerario de Ventas.
  • Procedimientos para su Establecimiento.
    1. EVALUACIÓN DEL RENDIMIENTO DE LOS VENDEDORES.
  • Introducción.
  • Evaluación y Desarrollo.
  • Importancia de la Evaluación.
  • La Descripción de Tareas: Su Importancia.
  • Bases de la Evaluación:
  • Fuentes de Información.
    • Fijación y Comparación de Estándares de Rendimiento.
      • Interpretación de Datos.
      • Discusión de la Evaluación con los Vendedores.

 

METODOLOGÍA

Análisis conceptuales, estudio de casos, pre-test, test de autocomprobación, coloquios sobre vídeos y otros ejercicios, hacen de este Curso – Taller un planeamiento didáctico de gran utilidad. Se caracteriza igualmente, por un gran dinamismo y participación, acorde con el carácter particular de los representantes de ventas.

 

DIRIGIDO A

Gerentes y Supervisores de ventas y demás personal involucrado en la conducción de vendedores.

 

DURACIÓN 16 HORAS